Гарвардский метод принципиальных переговоров

На этот раз мы прочитали о так называемом «гарвардском методе» ведения переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения общей проблемы, а не как врагов. Роджер ФИШЕР Директор Гарвардского переговорного проекта, косультант правительства по разрешению конфликтов Брюс ПАТТОН Адвокат, заместитель директора Гарвардского переговорного проекта Обычный сценарий переговоров Наиболее распространённая форма переговоров зависит от последовательного занятия, а затем сдачи ряда позиций. Когда участники переговоров занимают определённые позиции, они оказываются запертыми в них. Чем точнее вы проясняете свою позицию и чем яростнее защищаете её от нападок другой стороны, тем твёрже её отстаиваете. Чем активнее вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменения вашей позиции, тем сложнее вам становится сделать это. Ваше гарвардский метод принципиальных переговоров сливается с вашей позицией. У вас возникает новый интерес: вам нужно «сохранить лицо», согласовать свои будущие действия с позицией, занятой в прошлом. И это значительно снижает вероятность достижения разумного согласия, отвечающего интересам обеих сторон. Чрезмерно твёрдое отстаивание своих позиций превращается в борьбу самолюбий. Гарвардский метод Люди признают два способа ведения переговоров: деликатный и жёсткий. Выбирая первый способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов идёт на уступки ради достижения согласия. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Человек же, избравший жёсткую манеру ведения переговоров, рассматривает любую возникающую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победить может только тот, кто настоит на своём. Он хочет победить, но чаще всего наталкивается на ещё более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, гарвардский метод принципиальных переговоров отношения между участниками. Участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом Существует и третий способ, сочетающий в себе черты двух предыдущих, — это метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского переговорного проекта. Этот способ учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что. Основная посылка заключается в том, что гарвардский метод принципиальных переговоров всеми силами стремятся найти взаимовыгодное решение, а когда возникает конфликт интересов, решение должно основываться на справедливых стандартах, не зависящих от желания сторон. Метод принципиальных переговоров жесток по отношению к решаемым вопросам, но «деликатен» к людям. Отделите людей от денег Основной особенностью переговоров, о которой часто забывают на корпоративных или международных мероприятиях, является то, гарвардский метод принципиальных переговоров вы имеете дело не с абстрактными представителями «другой стороны», а с людьми. У людей есть системы ценностей, точки зрения. Каждый из них абсолютно уникален и непредсказуем. И вы точно такой же. Люди — это не компьютеры. У каждого из нас есть сильные эмоции, которые зачастую искажают восприятие и усложняют общение. Эмоции, как правило, бывают связаны с объективной ценностью проблемы. Отстаивание собственной позиции только ухудшает ситуацию, поскольку эго участников неразрывно сливается с их позициями. Таким образом, гарвардский метод принципиальных переговоров чем браться за суть вопроса, необходимо отделить людей от проблемы и гарвардский метод принципиальных переговоров с этими аспектами по очереди. Участники переговоров должны понять, что они работают рука об руку. Они воюют с проблемой, а не друг с другом. Истинные интересы сторон Наиболее мощные интересы — это основные человеческие потребности. Изучая основные интересы, стоящие за заявленными позициями, в первую очередь выявляйте те из них, которые свойственны всем людям. Если вы сможете удовлетворить эти потребности, то значительно повысите шансы на достижение соглашения. Гарвардский метод принципиальных переговоров если соглашение будет достигнуто, другая сторона обязательно выполнит его. Гарвардский метод принципиальных переговоров основным человеческим потребностям относятся следующие: безопасность, экономическое благополучие, чувство принадлежности, признание, контроль над собственной жизнью. Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их очень часто недооценивают. В ходе переговоров нам кажется, что единственным и основным интересом всех сторон являются деньги. Будьте справедливы Настаивайте на использовании объективных критериев. Когда интересы резко противоположны, участники переговоров могут достичь желаемого результата просто с гарвардский метод принципиальных переговоров упрямства. Этот метод вознаграждает упорство и гарвардский метод принципиальных переговоров к произвольным результатам. Однако и такому противнику можно противостоять, настаивая на том, что его предложения явно недостаточны и что соглашение должно отражать справедливые стандарты, не зависящие от воли каждой из сторон. Это не означает, что вы должны настаивать лишь на собственных стандартах. Нет, в качестве критерия следует выбирать абсолютно нейтральные стандарты, такие как гарвардский метод принципиальных переговоров ценность, мнение экспертов, таможенные правила или гарвардский метод принципиальных переговоров закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чём гарвардский метод принципиальных переговоров сторона должна уступать другой. Справедливое решение будет выгодно всем сторонам. Доверяйте другой стороне Не объединяйте намерения другой стороны со своими страхами. Люди часто предполагают, что другая сторона хочет сделать именно то, чего они боятся. Приведем пример из газеты гарвардский метод принципиальных переговоров таймс». «Они встретились в баре, и он предложил ей подвезти её домой. Он повез её незнакомым маршрутом, сказав, что эта дорога короче. Он привез её домой так быстро, что она успела к десятичасовым телевизионным гарвардский метод принципиальных переговоров. Почему концовка этой истории нас так удивляет? Потому что наши предположения основывались на наших же страхах. Очень просто поддаться привычке истолковывать слова и действия другой стороны наихудшим образом. Возможно, наилучший способ изменить восприятие другой стороны — послать сообщение, отличное от того, какого они ожидают Подозрения становятся второй натурой, отказаться от которой очень нелегко. Они выглядят «безопасными», однако привычка истолковывать все слова и действия другой стороны в наихудшем свете не позволяет вам объективно воспринять свежие идеи, а следовательно, замедляет достижение согласия. Ослеплённые собственным негативным настроем, вы просто не замечаете незначительных изменений позиции и уступок, на которые идёт другая сторона. Они делают противников в ваших глазах настоящими злодеями. Ищите возможность гарвардский метод принципиальных переговоров с восприятием другой стороны. Возможно, наилучший способ изменить восприятие другой стороны — послать сообщение, отличное от того, какого они ожидают. Творите вместе Если другая сторона не участвует в процессе, она вряд ли одобрит результат. Если вы пришли к страховому инспектору, предварительно проведя длительные исследования и подготовившись к борьбе, он почувствует исходящую от вас угрозу изо всех сил станет сопротивляться вашим предложениям. Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с заключением, противоречащим её точке зрения, вы должны вовлечь её в процесс выработки этого заключения. Обычно вы идёте навстречу, убедившись в том, что всё проработали. Однако другая сторона с гораздо большей вероятностью согласилась бы на ваши условия, если бы чувствовала своё участие в процессе выработки этих изменений. Тогда изменения стали бы всего гарвардский метод принципиальных переговоров из шагов длительного процесса подготовки. А так одна гарвардский метод принципиальных переговоров сторон предлагает другой уже готовый продукт, нуждающийся только в одобрении. Для того чтобы эффективно вовлечь другую сторону в этот процесс, вы должны сделать это на самой ранней стадии. Щедро делитесь собственными идеями, и тогда вам не придётся отстаивать их перед другой стороной. Трудно устоять перед соблазном сделать всё самостоятельно, но вовлечение другой стороны в процесс выработки решения приносит свои плоды. Помимо материальных выгод, ощущение участия в процессе является, пожалуй, основным важнейшим фактором, определяющим то, примет ли участник переговоров поступившее предложение. Не стесняйтесь эмоций Обсудите гарвардский метод принципиальных переговоров всеми участниками переговоров их эмоции. Расскажите о собственных чувствах. Если вы скажете: «Знаете, мы чувствуем, что к нам относятся несправедливо, и это нас тревожит. Мы боимся, что соглашение не будет выполнено, даже если мы с вами его достигнем. Может быть, наши сомнения покажутся вам иррациональными, но они существуют. Лично я считаю, что, скорее всего, мы ошибаемся, но чувствам не прикажешь. Может быть, и вы ощущаете нечто подобное? » — вам это ни в коей мере не повредит. Освободившись от груза невысказанных эмоций, люди с большей готовностью начнут работать над проблемой. Дайте возможность и другой стороне выпустить пар. Очень часто самым эффективным способом справиться с гневом является предоставление возможности освободиться от них Сделайте собственные чувства и эмоции другой стороны предметом обсуждения. Тем самым вы ничуть не снизите серьёзность обсуждаемой проблемы, зато переведёте переговоры из реактивной фазы в фазу «проактивную». Дайте возможность и другой стороне выпустить пар. Очень часто самым эффективным способом справиться с гневом, подавленностью и другими негативными чувствами является предоставление возможности освободиться от них. Люди испытывают психологическое облегчение, сбросив с себя груз подобных гарвардский метод принципиальных переговоров. Озвучивайте чужую позицию Пока вы не подтвердите то, что вы услышали сказанное другой стороной, и не продемонстрируете полного понимания, ваши партнёры будут убеждены в том, что вы их не слышали. Когда вы попытаетесь объяснить иную точку зрения, ваши противники решат, что вы их совершенно не поняли. «Я объяснил ему мою точку зрения, а он теперь говорит нечто полностью противоположное. Значит, он меня не понял». И вместо того, чтобы прислушаться к вашей точке зрения, ваши партнёры по переговорам будут думать только о том, как объяснить свои аргументы более доступно и понятно для вас. Обязательно демонстрируйте своё понимание. «Давайте обсудим, правильно ли я вас понял. Вы считаете, что ситуация складывается таким образом…» Повторяя, что вы поняли сказанное другими участниками переговоров, формулируйте фразы позитивным образом, усиливая их воздействие на собеседников. Вы можете сказать: «У вас сильная позиция. Давайте посмотрим, правильно ли я вас понял. Вот что меня беспокоит…» Понимание ещё не означает согласия. Человек может абсолютно точно понять собеседника и совершенно не согласиться с его словами. Но если вам не удастся убедить собеседника в полном понимании его слов, вам никогда не объяснить ему свою точку зрения. Важность тет-а-тет Для того чтобы снизить неприятный и отвлекающий эффект, который оказывают на участников переговоров третьи стороны, очень полезно сформировать личный, конфиденциальный стиль гарвардский метод принципиальных переговоров с другой стороной. Общение можно улучшить с помощью ограничения количества участников групповых совещаний. Во время переговоров между Югославией, Британией и Соединенными Штатами по вопросу Триеста в 1954 году не было достигнуто ни малейшего прогресса. И тогда руководители делегаций гарвардский метод принципиальных переговоров от своих помощников и стали встречаться наедине в неформальной обстановке. Неважно, сколько народу принимает участие в переговорах, — важные решения, как правило, принимаются тогда, когда в комнате остаётся не более двух человек. © 2010—2016 The Village. Гарвардский метод принципиальных переговоров интернет-сайт The Village. Новости Москвы, Санкт-Петербурга, Киева. Использование материалов The Village разрешено только с предварительного согласия правообладателей. Все права на картинки и тексты в разделе Новости принадлежат их авторам.

Официальный сайт электронной библиотеки
ds207.ru © 1999—2016 Электронаая библиотека